律师业务哪里来？
编者按：本文根据事务所主任李风律师给所内青年律师分享交流的内容整理，供青年律师们参考。
律师是干什么的？我们为什么做律师？
不同的人可能有不同的理解。其实，《中华人民共和国律师法》第二条规定得很清楚，律师是“为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义”。
巧妇难为无米之炊。试想，如果某位律师天天坐在办公室，无事可做，还谈什么“维护法律正确实施”，更不用说“维护社会公正和正义”了！
律师作为“自收自支”的职业群体，前提是要有为当事人服务的机会，否则一切无从谈起。这个服务的机会，就是律师业内最常说的案源，或者说是业务。
所以，从某种意义上讲，律师只做两件事：“揽活”和“干活”。“揽活”就是接业务，“干活”就是“揽”回来的业务要尽职完成好。相比较，这两者哪一个更重要呢？
随着我国法学教育规模的不断扩大，能够“干活”的律师越来越多。无论是过去现在还是将来，无论是哪家律所哪位律师，永远都是缺“活”，缺高质量的“活”。在律师业内，一直有“案源为王”之说，也就是说“揽活”更重要。
对于海辉来说，相比“干活”，“揽活”也是更加重要。经过12年的发展，海辉已从5人的“游击队”发展为一家百人规模、资质齐全、人才汇聚，业务创收多年稳居无锡第一方阵的“集团军”，海辉已经能够满足各类客户“干活”的需求。
那律师的“活”从哪里来？或者说律师如何“揽活”呢？笔者认为，“揽活”的基本逻辑就是两个字：“点”和“面”。
律师业务的“点”
所谓“点”，就是一个直接的业务机会。
比如我们曾经服务的当事人，如果认可我们的服务，身边亲友碰到法律问题时，他就会推荐海辉。再比如我们一直服务的某机关局长，交流到其他部门担任局长了，他认为海辉的服务比现在的法律顾问服务好，他就会通过规定程序将现在的法律顾问更换为海辉。这些直接的业务机会就是“点”。
这样的“点”如何成为我们的业务呢？最重要的当然就是提高“成交率”！根据我执业二十年的有限经验，笔者认为就是要充分展示所在律所和律师自身的优势，以专业形象赢得信任。
客户选择律师首要标准就是“专业”。我们都要向当事人充分展示所在律所和律师自身的优势，精准理解把握客户的需求，提供切实有效实用可操作的方案，让当事人产生充分的信任感。
仅懂法律是做不好律师的！我所讲的专业形象不仅仅是专业知识，而是一个包括专业、经验、态度、沟通、资源的综合评价。
律师业务的“面”
“点”是具体的业务机会，这样的“点”当然是越多越好。但是这个“点”如何产生呢？
常有关爱海辉的亲友对我们讲，他们很想助力海辉的业务发展，但是他并没有听说身边人有具体法律服务的需求，或者没有机会和条件向海辉推荐直接的业务。
这些关心关爱其实就是最好的“点”，也是最有力的“点”，一直激励着海辉人前行。
其实，“点”的后面还有一个更庞大、更持久、更有价值的“面”。
所谓“面”，就是通过各种平台、资源、方法，让更多的人知道这家律所、这位律师。“面”宽了，“点”的概率自然就会大起来，“点”的成交率和“客单价”也会高起来。
其实大家想想，我们在工作生活中，向对方介绍自己是律师时，人家常常会说，某某律所的某某律师我听说过。其实，我们要的就是这样的效果，让更多的人知道你。“面”宽“点”就会多，业务自然就水到渠成了。
这是一个营销的时代，律师同样需要营销，律师营销的方法有很多，但“朋友圈”营销最传统，也最有效。某种意义上讲，律师的竞争就是“朋友圈”的竞争。当然，这种朋友圈的竞争不仅是数量的竞争，也是质量的竞争，这其中还有客户群体契合度的问题。
那律师如何来扩大自己的“面”呢？特别是年轻律师会说，我刚刚走出校园，无资源、无平台，如何来扩“面”呢？
我不认同这样的观点。其实我们所有人都有资源，到处都是平台，关键是你是否意识到？是否愿意去行动？是否能够坚持？
扩“面”的途径有很多。比如组织或参加一些饭局聚会，协办或参与各种论坛活动，有针对性地参加各类微信讨论群，围绕潜在客户群搭建或参加校友、老乡、邻居、兴趣爱好者（如自驾、摄影、美食、运动等）交流平台……
这些途径和方法核心就是一句话——
在合法合规的前提下，一切让更多人知道你的方法都值得尝试。
当然，这其中要特别注重自己的职业定位和针对性扩“面”。如果你定位自己是家事律师，抖音平台可能就比较适合你；如果你定位自己是商事律师，抖音平台是否适合、如何打造就值得研究了。
前期我曾经写过一篇文章《青年律师如何写微信普法文章》，很多平台转载，其实就是介绍了通过撰写微信文章来扩“面”，只要你能理解客户需求，笔耕不辍，长期坚持，就一定会有更多的人了解你、更多的客户找到你。
前期我还写过一篇《听得懂、记得住、用得上、笑得出——20年我用这“12字”讲课千场》，主要介绍了律师通过讲课来拓展业务的原理和方法。
讲课是一种最有效的扩“面”方法，但也有青年律师会说，我没有机会给领导讲课、给老板培训啊？
其实海辉提供了很多让青年律师走上讲台的机会，很多学校社区主动来邀请海辉律师去授课。而有些律师认为，到学校给中小学生上课，距离业务也太间接、太遥远了吧。
其实，我已经多次听到有律师，通过多年坚持给中小学生普法而成功扩“面”的案例了！到中小学进行公益普法，既锻炼了律师的自身能力，也承担了应该承担的社会责任。
通过讲课，在中小学生心中种下了法律的种子，也种下了律师律所品牌的种子。我们静待花开，谁能说十年二十年后，他们不会成长为我们律师有价值的客户呢？
还有，孩子在学校的事情几乎每天都会回家和家长交流，他们肯定会说某所某律师来给我们上课了。律所律师的品牌就会如“病毒”一样，在老师、学生、家长的群体中传播开来。
所以，不要放弃任何一次让别人知道你的机会，不要放弃任何一次和人认识、接触、交流的机会！
扩“面”抓“点”，只要我们有真诚的“心”、专业的“手”，我们的“面”一定会越来越宽，我们的“点”也一定会越来越多。
所以，青年律师不要再说，我们没有资源、没有平台。相比我这样的中老年律师，我们有的，青年律师们都会有，而青年律师们有的，我们中老年律师永远不会再有，那就是——青春！
